雪加天津省代陆怡帆:手把手教加盟商玩转“人·货·场”

教育科技网 刘洋 2021-05-26 10:20:44
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  明·吴承恩《西游记》中有云:“这猴王也是他一窍通时百窍通,当时习了口诀,自习自练,将七十二般变化都学成了。”在生活中,有些人就像美猴王一样,对某一领域有超乎常人的天分,或具备一通百通的能力。在雪加电子烟天津区域,就走出了一位资深的零售女强人——省代陆怡帆。

  加盟前,陆怡帆已经在零售行业摸爬滚打20年,从初入社会时最普通的售货员做起,逐步做到店长、品牌经理最终成为天津本地龙头企业的管理层。据陆怡帆回忆,零售的工作经历中,女装、女鞋占了很多的比重,尤其是在百丽鞋业的5年时间和星期六鞋业的10余年,让她对品牌、产品、销售和客户有了更多、更深层次的理解。

  上天注定

  让陆怡帆遇见雪加电子烟

  时间来到2017年,传统行业受电商冲击,很多线下机构选择了断臂求生,重组、整合以求自保。而此时的陆怡帆则果断选择了积极拥抱互联网,开始网上创业。陆怡帆不仅尝试了拼多多、淘宝等电商渠道,拼好货、团购果蔬等玩法也有过多番尝试。

  长期承受销售压力和创业考验的陆怡帆,也养成了用香烟舒缓疲倦的习惯。上天一切的安排都是最好的安排,有着丰富零售经验的陆怡帆在2020年8月,恰好前往天津鹏欣·水游城购物时偶遇了雪加水游城店的开业,进军电子烟行业的想法就像一粒种子在那一瞬间生根发芽。

  

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  与陆怡帆缘分匪浅的天津鹏欣·水游城店

  事实上,陆怡帆在近两年通过自己的朋友圈已经了解到了电子烟市场的火爆,更体验过多个电子烟品牌的产品。作为资深的零售从业者,陆怡帆自然也能从中嗅到绝佳的机遇。似乎冥冥中自有天意,在11月,雪加对代理商的负责区域做出调整,天津市代空缺。本就对加盟电子烟有着向往的陆怡帆,就这样加盟了雪加,同时也接手了此前关注过的水游城店。这成为陆怡帆在天津电子烟市场做大、做强的起点。

  陆怡帆虽然在2020年11月才以天津市代的身份正式加盟雪加,但凭借对零售行业的超然理解和女性特有的细致入微,以不到半年的时间就拓展了数位加盟店主,更将店面数量和销售规模不断扩大。在今年4月,陆怡帆晋升为天津省代,全面负责雪加电子烟在天津的店面运营工作,加盟商的数量也提升至20余位,店面达到30余家。

  从销售一线到团队管理,从线下到线上,正是因为此番经历,让陆怡帆对线上零售和线下零售的共性与区别有了亲身实践。但在她看来,无论线上还是线下,零售的核心是还是“人、货、场”。陆怡帆对自身有过这样的分析:人,自己储备了丰富的零售经验,还有随自己创业的销售运营团队;多年在天津零售行业的摸爬滚打,熟知天津的各大商圈,更积累了一定的人脉,可以很好的解决“场”的问题;而加盟雪加,凭借雪加强劲的产品力和优秀的品控,完成“货”的重要一环。除此之外,雪加优厚的加盟政策和严格的区域管控,更让陆怡帆坚定的加盟。

  优秀店员培训

  标准化流程加合理的KPI和激励

  有过长期在销售一线工作的陆怡帆深知店员的重要性。一个渠道的开发,一个店面的运营,但最终还是需要店员去面对客户,完成销售的目标。因此,在陆怡帆的构想中,每一名雪加的店员都要做到主动、热情的服务态度,对雪加产品与竞品有过亲身体验,对客户的问题可以及时、专业的解答,更具备高超的销售技巧对用户的购买做出合理的引导。

  塑造如此“完美”的店员,在很多人眼里似乎是不可能的事,但事实上陆怡帆的方法却格外的“接地气”。对于一名新人的培养,陆怡帆将其成长划分为四个阶段。

  第一个阶段只需要三天。“主要就是看新来的店员能不能做到让顾客‘贴柜’!”陆怡帆解释说,“贴柜”就是当有顾客经过时,店员能否通过富有感情的迎宾话语,吸引顾客驻留柜台,提高销售标的。实际上,这个能力代表着店员要有极高的识人能力,主动的服务意识以及与新客建立沟通的技巧,以此判别这名新人能否成为优秀的零售从业者。类似的诀窍,陆怡帆在多年的零售从业经历中,还总结出了很多。

  第二阶段就是对店员进行产品知识、销售技巧的培养。在这一阶段,店员需要掌握大量琐碎的知识,所以采用“老带新”的一对一方式最有性价比。老店员带着新店员,言传身教传授如何迎接顾客、介绍产品、店面的运营,总之店内的一切事务都会慢慢掌握。同时,这一阶段也对新店员有相应的考核,对每个月的销售额、开单量都设有KPI,如果完成任务对带新人的老员工则会有奖励和额外的提成。

  第三阶段以半年为限,新员工已经成长为能够独当一面的老员工。此时,陆怡帆会定期组织员工团建,并为新晋的老员工送上一份贴心的小礼物。当然,对老员工的考核内容,也会加入拉新数量、客单价等KPI。

  第四个阶段则要看店员的意愿,如果员工想晋升为店长,甚至是团队的管理层,陆怡帆也构建了相应的晋升渠道。

  “有考核、有晋升、有奖励,才能更好的激励店员,为顾客提供优质的服务。”陆怡帆更懂得一线销售人员的辛苦与最根本的诉求。

  

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  天津梅江永旺店的优秀店员

  令人敬佩的是,陆怡帆的一整套优秀店员培训体系,不仅毫无保留的与加盟商分享,而且不论是自己直营店的店员,还是加盟店的店员,陆怡帆都会在初期进行统一培训,这让加盟商感到了无限的温暖。陆怡帆希望,每一位光顾自己运营区域内的顾客,都能获得统一、标准、亲切的服务体验。

  好产品不止于好品质

  还有好售后

  在商言商,陆怡帆选择雪加,更多的原因是对加盟商优厚的政策:没有加盟费,统一出装修设计,还有货补和定期培训。但陆怡帆坦言:“在真正经营雪加后,我才更深刻的感受到雪加产品的优秀。”这样感慨源于陆怡帆的亲身经历,凭借雪加的产品力竟帮陆怡帆招聘到了好几位优秀的雪加店员。

  从用户的特点来看,电子烟更受年轻人的欢迎。陆怡帆发现很多年轻的店员在销售时有更好的灵性,所以更喜欢招聘年轻的店员。有些善于言谈的年轻人经常来店里体验新产品,与店员聊天,一来二去就成为朋友。一次,陆怡帆随口问了一句“现在有没有工作,想不想来店里上班?”谁成想,被随口问起的年轻人竟一口答应,而如此痛快的原因就是因为雪加产品的味道独特、烟杆精致,单纯的对雪加的喜爱。更让陆怡帆惊喜的是,这样的情况并非个例,从此陆怡帆在店员招聘时又多了一条渠道——雪加的用户。

  

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  因对雪加喜爱而入职的天津滨海万达店店员

  陆怡帆多年的零售从业经验总结出了一条铁律:好的产品是底线,而好的售后则能提升用户的粘性,是销售的上限。作为省代,陆怡帆做好售后的秘诀就是“做好预案”。比如某一段时间内频发的问题,陆怡帆就会先与雪加沟通,然后将沟通结果及时通知旗下的加盟商,并做好向顾客解释的话术、解决的办法。

  在这里,陆怡帆也表达了对雪加的感谢。在刚加盟时,陆怡帆与雪加的沟通并不是特别顺畅,其中一部分原因源于陆怡帆对于雪加的产品售后政策不熟悉,而雪加工作人员也与陆怡帆进行了积极的反馈,帮助陆怡帆在前期解决很多问题。陆怡帆表示:“雪加也在不断的提高售后方面的效率,再加上自己对流程越来越熟悉,现在可以100%做到对加盟商、顾客的售后无忧。”

  精准锁定目标用户

  年底开店100家!

  受天津地域原因,整体的消费能力相比毗邻的北京要低,而天津区域内大型的商圈又有限,这是陆怡帆想扩大规模,提高销量的阻碍。坚信“有问题,去解决”的陆怡帆,正在积极的吸引更多加盟商,并探索大型商超之外的街边店。

  在店面选址方面,陆怡帆有着很多从实践中获得的真知灼见。如果想在社区开店,那么可以先考察一下周边的小卖部是否有进口啤酒售卖,因为这是年轻人的偏好,证明这个社区年轻人比较多,才符合雪加电子烟的主要目标人群。

  陆怡帆还特别谈到,近期国家对于电子烟行业逐步出台相关的政策规范,将会淘汰很多产品力弱的小品牌,电子烟市场的格局将比以往更明朗,这对想参与到电子烟行业的小白玩家会更友好,现在也是入局电子烟行业的好时机。

  

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  天津东丽新业加盟店形象风格与直营店保持一致

  对此,陆怡帆承诺,对所有天津区域内的雪加加盟商,将会提供全程的开店指导,免费帮忙选址,甚至可以对协助核算装修成本,帮助新加盟商最大幅度的减少前期投入,顺利开店。而在开店后,对于店面的库存管理、选品等也将给予帮助。现在,陆怡帆每周都会与旗下的加盟商做电话沟通,针对当前市场变化、店面管理和顾客服务等多方面问题进行讨论、分析、解决。

  目前,陆怡帆办公地点为占地两层、面积超过120平米的新址,楼上作为团队的办公区域,楼下将打造成天津最大的雪加超级旗舰店。一方面,陆怡帆希望这间旗舰店可以成为标杆,增强加盟商的信心,同时也可以作为她的超级培训基地,让新店员可以在上岗前先体验到零售行业的核心——“人、货、场”。

  这家超级旗舰店将在6月正式开业。陆怡帆信心十足的表示:预计到2021年底,她会将雪加店面规模扩充至100家,并保证利润。

  “唯有适应变化,才能保持胜利。”面对当前天津电子烟市场的格局,陆怡帆希望通过自己20年来的零售经验,精细化的运营以及对“人、货、场”的理解,带领旗下所有加盟商,将雪加在天津电子烟市场做更大、更强。

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